برای فروش خوب باید همانند یک فروشنده حرفه ای رفتار کنید.
خوش صحبت باشید
همه قبول دارند که یکی از مهم ترین مهارت هایی که یک فروشنده می تواند داشته باشد، فهمیدن فکر مشتری است، ولی این مهارتی است که به سادگی قابل اندازه گیری نمی باشد.
در عوض، مدیران برای استخدام اغلب بر شواهد و موفقیت های فرد در فروش (که نشانگر آینده کاری فرد است) و مصاحبه حضوری تکیه می کنند.
شاید مدیرانی که فروشندگان را استخدام می کنند، باید نمره آزمون سنجش تحصیلی کلامی (SAT) متقاضی را نیز بررسی کنند. پژوهشی که در دانشکده ولسی انجام شد، نشان می دهد که مهارت های زبانی پیشرفته، با قابلیت پیشگویی و خواندن فکر دیگران، مربوط است.
مهم ترین بخش هر کسب و کاری در این است که مخاطب خود را به مشتری جذب کند و این موضوع زمانی نهایی می شود که مذاکرات شما با مشتریان تان به بهترین شکل پیش برود و این مذاکرات باعث سودآوری برای کسب و کار شما شوند. در این مقاله به ذکر نکاتی درباره اینکه چگونه یک جلسه مذاکره عالی داشته باشیم، می پردازیم.
مقاله چگونه یک مذاکره عالی را برگذار کنیم را حتما مطالعه نمایید این مقاله به فروش شما کمک خواهد کرد
محققین این آزمایش را بر روی افراد بالغ ناشنوا با درجات متفاوت مهارت های علامتگذاری انجام دادند. آنها به آزمودنی ها تعدادی تصویر نشان دادند که بخشی از داستان را بیان می کرد، و سپس از آنها خواستند تا از بین دو تصویر، تصویرمناسب را انتخاب کنند. پیش بینی های درست بر مبنای چیزی بود که شخصیت داستان به آنها می اندیشید.
آزمودنی هایی که دارای توانایی علامتگذاری قوی تر و بهتری بودند، در انتخاب تصویر درست، موفق تر ظاهر شدند.
می توان چنین حدس زد، کسانی که در علامتگذاری قوی تر بودند، باهوش تر بوده و در پیشگویی داستان بهتر عمل کردند. ولی در واقع افرادی که مهارت های بهتر علامتگذاری را در طول زمان آموخته بودند، توانایی و قابلیتشان را در خود تقویت کرده بودند.
اگر فکر می کنید شعبده بازان و بازاریابی حرف زیادی برای گفتن و نکات مشترک زیادی ندارند، سخت در اشتباه هستید! هر دوی اینها با موضوعاتی مثل توجه و آگاهی سر و کار دارند، البته از طرق متفاوت. بازاریابان می توانند از شعبده بازها بیاموزند، بخصوص از درک اینکه شعبده بازها چطور می توانند ما را به سخره بگیرند و گول بزنند، حتی زمانی که خیلی دقت می کنیم.
مذاکره فروش و بازاریابی یکی از فاکتورهایی است که باید فروشندگان به خوبی قواعد ان را بدانندمقاله مانند شعبده بازها مذاکره کنید را حتما مطالعه نمایید.
محققین دریافتند که مهارت های زبانی پیشرفته، برای بهره گیری کامل از توانایی‌مان در درک و خواندن فکر دیگران، ضروری است. بنابراین، استخدام یک فروشنده خوش صحبت (یا مدیر، ارائه دهنده خدمات مشتریان و…) با یک تیر دو نشان زدن است. نه تنها این فرد می تواند تاثیر بهتری بر مشتریان و دیگران داشته باشد، بلکه می توانند بهتر حالت ذهنی مشتری را بخوانند.
لبخند بزنید
اولین چیزی که مدیر به یک فروشنده می آموزد چیست؟ شاید، “به پول ها دستبرد نزن!” اولین مسئله باشد. ولی دومین موضوع این است که: “به مشتری لبخند بزن!”
احتمالا این بهترین توصیه ای است که می توان کرد. تحقیقی فوق العاده نشان می دهد که رویارویی با تصاویر صورت های خندان و اخمو، (تصاویر آنقدر تند از جلوی چشم بیننده عبور کرد که فرصت پردازش خودآگاه وجود نداشت)، بر تعداد افرادی که برای خرید نوشیدنی اقدام کردند، تأثیر گذار بود! تصور اینکه فروشندگان خندان و مثبت نسبت به اخموها، فروش بیشتری دارند، دور از ذهن نیست.
حتما شما هم می خواهید بدانید چگونه در یک فرایند فروش و مذاکزه تنور مذاکره را گرم نگاه داردی و چگونه سوال بپرسید.
ولی در پژوهشی که چندین سال قبل پیوتر ونیکیلمن از دانشگاه کالیفرنیا و کنت سی بریج از دانشگاه میشیگان اجرا کردند، مشخص شد که حتی تصاویر لبخند نیمه خودآگاه نیز می توانند بسیار مؤثر واقع شود. محققین به آزمودنی ها تصویر چهره ای خنثی را نشان دادند که برای کمتر از نصف ثانیه لبخند می زد به حالت عادی باز می گشت. این زمان برای تشخیص چهره و جنسیت آن کافی بود. محققین سپس تصویر کوتاهی از یک فرد خندان و اخمو را نمایش دادند. این تصویر تنها به مدت ۱۶ میلیونیم ثانیه نمایش داده شد.
آزمودنی ها از تصاویر لبخند / اخم که با آن مواجه شده بودند، ناآگاه بوده، ولی غمگین تر یا خوشحال تر به نظر می رسیدند. افرادی هم که تشنه بودند با دیدن تصاویر افراد خندان، نوشیدنی بیشتری سفارش دادند.
قیمت یک لبخند
بخش دوم این پژوهش نشان داد که افراد تشنه با دیدن تصویر افراد خندان، در قیاس با کسانی که چهره های اخمو را دیده بودند، حاضر شدند دو برابر قیمت نوشیدنی ها را بپردازند.
محققین اینطور برداشت کردند که عکس العمل های احساسی، طبيعت روانشناسی زیستی داشته و تحت تأثیر پردازش خودآگاه محرک نبودند. محققین این پدیده را احساس ناخودآگاه نامیدند و به این نکته اشاره کردند که تغییر احساسی در افرادی صورت پذیرفت که نه تنها از محرک بلکه، از تغییر در حالت احساسی خود آگاهی نداشتند.
حتى تصوير افرادی که لبخند به لب دارند، برای افزایش فروش کمک می کند. گذاشتن تصاویر افرادی که لبخند بر لب دارند، در قسمت انتظار مشتریانی که منتظر دریافت همبرگر هستند، خیلی عملی به نظر نمی رسد. ولی آنچه پژوهش ها نشان می دهد این است که حتی ذره ای تغییر مثبت در حال و هوای افراد، بر خواست آنها برای خرج کردن و خرید، مؤثر واقع می شود.
شما به عنوان فروشنده باید بتوانید اعتماد به نفس بالایی از خود نشان دهید .
به طور خلاصه، حق با مدیرانی است که به کارمندانشان، لبخند زدن را می آموزند. علاوه بر این، تصویرهایی که در قسمت خرید قرار دارند، می باید بار مثبت داشته و افراد داخل تصاویر، باید لبخند به لب داشته باشند.
دومین نکته این است که محققین بازار باید هنگامی که از افراد می خواهند حالت احساسی شان را وصف کنند، دقت زیادی به خرج دهند. تحقیقات، تأثیر رفتاری قابل توجهی را در این زمینه نشان داد. حتی زمانی که آزمودنی ها از تغییرات احساسی شان بی خبر بودند.
سؤال کردن از افراد، از آشکار شدن آنچه در مغزشان می گذرد، جلوگیری می کند.
مثل حرفه ای ها دست بدهید
متخصصین فروش و کار و کسب همیشه در مورد قدرت دست دادن برای تأثیر گذاری در اولین ملاقات و شروع روابط صحبت کرده اند. تحقیقات این را ثابت می کند: مطالعه ای که در دانشگاه آیووا انجام شد نشان داد که متقاضیان کارهای دانشجویی که بخوبی دست می دادند، امتیاز بالاتری در استخدام شدن گرفتند.
متخصصین دست دادن، کیفیت دست دادن متقاضیان را مورد قضاوت قرار دادند و استخدام کنندگان، قابلیت استخدام و سایر جنبه های متقاضیان را امتیازبندی کردند. دانشجویانی که بهترین نمره دست دادن را گرفتند، بالاترین امتیاز در قابلیت استخدامی، برونگرایی و مهارت های اجتماعی داشتند.
متقاضیانی که حالت دست دادنشان شل و آهسته بود، درونگراتر بوده و کمتر به استخدام در آمدند.
در مورد دست دادن هایی که احساسات هر دو طرف را بر می انگیزد چطور؟
پائول زاک، متخصص نوروساینس می گوید: لمس کردن، نفر مقابل را به ترشح اُکسی توسین (نوعی هورمون) وامی دارد.
در تحقیقی که زاک اجرا کرد، دو گروه شرکت کننده در یک بازی شرکت کردند که می باید در آن پول ردّ و بدل می کردند.
یکی از گروه ها یک پیام مثبت ۱۵ دقیقه ای دریافت کرد، در حالی که گروه دیگر مشغول استراحت بود. نفر گروه دریافت کننده پیام، اُکسی توسین بیشتری آزاد کرد. جالب تر اینکه، اعضای گروهی که پیام دریافت کرده بودند، 2.5 برابر بیشتر به فرد غریبه مورد اعتمادشان پول برگرداندند.
زاک می گوید که مغز ما از اُکسی توسین برای فهم ناخودآگاه قابل اطمینان بودن دیگران استفاده می کند. مغز ما خاطرات رخدادهای گذشته ما را با هم ترکیب و دریافتی های حسی از رخداد حال را دو برابر می کند.
چنانچه فرد مورد نظر (غریبه) با افرادی که در گذشته، مورد اعتماد ما بوده اند هماهنگ و شبیه باشد، مغز اُکسی توسین ترشح می کند و برای ارتباط جديد، پرچم سبز نشان می دهد.
در همین زمان، دوپامین در مرکز پاداش دهی مغز ترشح شده و حس خوبی به ما القا می کند. این امر باعث تسریع پردازش می شود. به طور کلی، اُکسی توسین به این ترتیب باعث می شود که اکثر ما طرفدار یک اجتماع باشیم. دلسوزی، دست و دلبازی، عشق و احساسات مرتبط با آنها تا حدی بر مبنای این چرخه صورت می گیرند.
پژوهش زاک نشان می دهد که هرچند دست دادن محکم، خوب است، یک پیغام مثبت حتی بهتر هم هست. این واقعیت دارد. متأسفانه تماس هایی که برای فروش و مصاحبه صورت می گیرند، محدود بوده و فرصت چنین فعالیتی را به فرد نمی دهد.
اگر می خواهید به صورت کلی چند پاراگراف بالایی را به خوبی متوجه شوید و بتوانید در امر فروش و فروشندگی موفق گردید به شدت به شما پیشنهاد می نمایم روش مقابله با ترس خود را در فروشندگی با مطالعه مقاله و دیدن فیلم کوتاه آن فرا بگیرید . مطالعه مقاله ترس شما را برای رتباط گیری بهتر و موثرتر با مشتریان کمک می نماید.
لمس کردن، از اهمیتی ویژه برخوردار است. بررسی ها در مورد اُکسی توسین و تحقیقات دیگر نشان دادند که تمام بدنی (لمس کردن)، در جلب اعتماد از اهمیت برخوردار است. به عنوان نمونه، یک دست دادن خوب.
محققین آیووا اظهار داشتند که بهترین دست دادن ها شامل محکم گرفتن دست، تماس چشمی و پایین و بالا بردن دست است.
آنقدر محکم دست فرد مقابل را فشار ندهید که دردش بیاید! اکثر ملاقات های کاری، شامل دوسری دست دادن می شوند: یکی در ابتدای جلسه و یکی در انتهای جلسه. از این فرصت ها استفاده کنید.
اگرچه بر اساس گفته های زاک، لمس کردن برای ایجاد ارتباط و صمیمیت از اهمیت برخوردار است، ولی مراقب باشید. لمس کردن یک فرد غریبه، استراتژی خطرناکی است و تا حد زیادی به عوامل فردی و فرهنگی بستگی دارد. چیزی که برای برخی افراد یک تماس بدنی معمولی محسوب می شود، شاید برای دیگران رفتاری تهاجمی و نامربوط باشد. ولی در صورت امکان، تماس معمولی برای جلب اعتماد کمک می کند.
تحقیقی دیگر نشان داد که ضربه ای آرام روی شانه فرد، باعث می شود که فرد انتخاب میان پذیرش مبلغی پول یا امتحان شانس خود در دریافت مبلغی بیشتر یا هیچ، گزینه ریسک دارتر را بر می گزیند. ولی جالب این بود که ضربه زدن و لمس شانه، فقط زمانی مؤثر بود که خانم این ضربه را بزند. ضربه ای که به وسیله آقایان به روی شانه زده می شد، هيچ تأثیری نداشت، در حالی که لمس شانه دیگران به وسیله خانم ها، هم بر روی خانم ها و هم بر روی آقایان مؤثر بود.
از آنجایی که تصمیم برای خرید اغلب نیازمند ریسک و خطر کردن می باشد، مثل امتحان یک کالای تازه یا تغییر تأمین کننده کالا، خانم ها در صورت مناسب بودن شرایط می توانند از روش ضربه زدن روی شانه افراد استفاده کنند.
البته هرکسی دست دادن را دوست ندارد. مشهورترین فردی که از دست دادن گریزان است، دونالد ترامپ است. وی در بلاگ خود می نویسد: “فکر می کنم تنها چیزی که از یک دست دادن خوب بهتر است، دست ندادن است. دست دادن اصلا خوب نیست؛ چون افراد با این کار، میکروب ها را می پراکنند.”
منبع: سایت دکتر مهریزدان
